Las ventas tiene un core común a todos los sectores. La generación de confianza, la necesidad de un proceso que se pueda medir y mejorar, la prospección, la actuación, el cierre, la posventa.
Conseguir el ansiado pedido de prueba y más aún la fidelización del cliente en tiempos convulsos y donde el precio parece el Rey, no es fácil.
En logística y transporte hemos vivido cambios específicos de mercado y ventas que obligan a una mejora de la propuesta de valor comercial que no puede esperar, aquí lo contamos y buscamos soluciones.
Venta en Transporte
Si que es verdad que cada sector tiene particularidades. En transporte he vivido la llegada de Amazon, los e-commerce y la pérdida de margen incluso la desaparición de algunas compañías. Es verdad que cuando tu sector en conjunto se convierte en una comodity apalancada en el precio surge una gran amenaza o una gran oportunidad. La amenaza es sobre todo para el que no tenga nada más que ofrecer que el precio ya que el resto de características las tiene la competencia e incluso las mejora.
La solución en la venta de servicios de transporte, la encontramos en el marketing y la formación. El marketing nos ayuda a diferenciarnos en aquello que podamos ser distintos y mejores como la especialización en mercados, frío, atención, automatización…hacérselo saber a los clientes y que sea difícilmente replicable por la competencia. Adicionalmente ya no sirve la fuerza de ventas tradicional. Necesitamos formarles y entrenarles en venta consultiva y en fidelización de clientes, trabajando la prospección y la cartera. Para mi un cliente fidelizado es aquél que no te pueda comprar nada más de lo que tu vendes y que no te comparte con otros proveedores y si me apuras cuando llega la propuesta de la competencia la comparte contigo.
Venta en Logística
En Logística hemos vivido tiempos convulsos en la pandemia con escasez y precios altísimos de los fletes y que ahora vuelve a cotas razonables. También la necesidad de los idiomas y de dominar como pocos la venta telefónica la videoventa, contratos, Incoterms…
Cuidar una ccartera de clientes fieles que miran la cotización y más cosas es importante aquí. Las entregas en tiempo y forma, la información facilitada y una relación de pertners es fundamental, por ello es un mercado de gigantes conviviendo con empresas pequeñas que se defienden con estos argumentos.
Formación comercial en Logística y Transporte
Además de una vida comercial he tenido oportunidad de participar en la creación de la Escuela de ventas SEUR y dar formación en Rhenus, Dachser, Envialia, Dhl… Son logística y transporte sectores en donde la venta consultiva es especialmente necesaria. El conocer al cliente y su negocio, hacer las preguntas necesarias, escuchar y cualificar de forma activa y perseverar es algo que se entrena. Aquí la proactividad y la pasión por el trabajo son fundamentales.
Si quieres que hablemos de ello puedes solicitarlo en ESTE FORMULARIO El café lo pongo yo.
Felipe Pérez de Madrid.
