A ver criatura, estás perdiendo tiempo y energía. Permite al abuelo que te de algún consejo de vida… comercial.
Deja de intentar vender a;
El cliente que solo te pide propuestas y nunca te compra. Puede que no lo hayas hecho bien y otros lo hayan hecho mejor pero si ya van tres rechazos, háztelo mirar.
Cliente que no tiene presupuesto. Pregunta al principio por ello. Indaga posibilidades de pago y financieras.
El cliente que no es el decisor y que te dice. «Me encanta tu propuesta, se la paso a gerencia» ¿Crees que la va a defender como tú?. Muerto.
Un cliente que no te necesita, que no te hace preguntas, que no tiene objeciones. Que parece todo muy fácil…No te está haciendo caso.
Un cliente que no te va a comprar hasta 2028. Recuerda visitarle al finales de 27.
El mareador profesional que te ofrece grandísimos proyectos…Imposibles.
El que te utiliza como invitado de piedra, para tener tres presupuestos y al final elegir el que le comisiona o a su amiguete.
Pues si. Hay aparentes clientes que se aprovechan de ti, agotando tu tiempo y energía y aún peor, evitando que atiendas a otros con verdadero interés.
Y también hay otros con verdadero interés y que aprecian tu trabajo y el suyo.
Y la gran pregunta, ya que esto va de preguntas. ¿Cómo distinguirlos de los clientes interesantes?
Lo primero es entender que no puedes vender a todo el mundo. No te da la vida. Tienes que segmentar tus clientes y decisores.
Al entrevistarte con ellos, haz preguntas interesantes, de las que cualifican al cliente y de las que te permiten decidir cuanta energía invertir.
Aquí la experiencia es un grado, pero es mejor siempre basarse en certezas comunicadas por el cliente que en tu intuición.
Yun detalle amoroso, seguro que te has enamorado alguna vez. ¿No te dabas cuenta que aquello fluía en las dos partes? Si una no está clara, ya sabes…
¿Qué más necesitas?
Conocer los comportamientos de las personas, volvemos a la experiencia o la formación necesaria.
Hacer la mejor entrevista de ventas posible, si generas confianza, tendrás la mejor información.
Experiencia y herramientas, la primera ya la estás acumulando, las segundas…
Herramientas
Tus preguntas SPIN para una venta consultiva LAS TIENES EN ESTE ENLACE
El BANT para cualificar clientes EN ESTE OTRO
Para analizar el comportamiento del cliente EN ESTE
Y si quieres que hablemos de tu formación o la de tu equipo y de como hacer la mejor y más efectiva entrevista de ventas ESTOY AQUÍ
Y agradecido a mi admirado Arturo Pérez Reverte por recuperar la maravillosa palabra «Criatura» ‘Niño pequeño’ y ‘ser creado’ .
