Una de las herramientas más interesantes que trabajamos en la formación comercial y cursos de ventas es el DISC. Esta herramienta nos permite evaluar el comportamiento de los clientes y atenderles en consecuencia. También analizamos con el test el comportamiento de los alumnos y al autoevaluarse, entienden perfectamente como se sienten, como piensan los clientes y como atenderles. Adicionalmente es una herramienta que sirve cuando terminas de trabajar e interactuamos con nuestra familia, pareja y amigos. Verdaderamente la psicología ha irrumpido con fuerza en el mundo de las ventas y tenemos mucho que agradecer al señor Marston.
William Marston, dejó una huella profunda en la psicología y su aplicación en el mundo comercial y las ventas. Además de ser un psicólogo destacado, Marston también fue un inventor, guionista, y un defensor del empoderamiento de las mujeres. En este artículo, exploraremos la vida y el legado de William Marston, así como su influyente trabajo en el modelo DISC (Dominancia, Influencia, Estabilidad y Cumplimiento) y su aplicación en el ámbito comercial y de ventas.
William Marston
William Moulton Marston nació el 9 de mayo de 1893, en Saugus, Massachusetts, Estados Unidos. Fue un niño prodigio con una mente curiosa y un talento innato para la psicología. Estudió en la Universidad de Harvard, donde obtuvo su título de abogado en 1918 y luego un doctorado en psicología en 1921.
Marston desarrolló un gran interés en la comprensión de la personalidad y la naturaleza humana. Su trabajo temprano se centró en la psicología emocional y su relación con la fisiología. Durante sus investigaciones, desarrolló la «Prueba de la Presión Sanguínea», que más tarde se convertiría en un componente esencial de su modelo DISC.
Sin embargo, Marston no se limitó a la investigación psicológica. También escribió libros de autoayuda, libros de psicología popular y, lo que es aún más sorprendente, creó el personaje de Wonder Woman. Marston vio en Wonder Woman una oportunidad para promover la igualdad de género y empoderar a las mujeres. El personaje se convirtió en un icono feminista y, de hecho, fue un reflejo de las ideas de Marston sobre la fortaleza y la capacidad de liderazgo de las mujeres.
El Modelo DISC de Marston
Una de las contribuciones más notables de William Marston a la psicología es su desarrollo del modelo DISC, que se basa en cuatro dimensiones principales de la personalidad:
- Dominancia (D) Rojo: Esta dimensión se relaciona con la tendencia de una persona a ser decidida, asertiva y enérgica. Aquellos con una alta puntuación en Dominancia tienden a ser líderes naturales y buscan controlar su entorno. En la formación lo identificamos con un Águila.
- Influencia (I) Amarillo: La Influencia se refiere a la capacidad de una persona para persuadir y conectarse con los demás. Las personas con una alta Influencia son extrovertidas, carismáticas y sociales. Un loro, que no para de hablar al que importa más la relación que el resultado.
- Estabilidad (S) Verde: La dimensión de Estabilidad se asocia con la paciencia, la empatía y la capacidad de trabajar en equipo. Las personas con una alta puntuación en Estabilidad suelen ser colaborativas y buscan relaciones armoniosas. Como las palomas que ojo, son encantadoras y perdonan, pero no olvidan.
- Cumplimiento (C) Azul : El Cumplimiento se relaciona con la atención al detalle, la precisión y la necesidad de cumplir con reglas y estándares. Aquellos con una alta puntuación en Cumplimiento son meticulosos y orientados a la calidad. Esos búhos, ingenieros a los que les encanta el detalle, el proceso y la exactitud…
¿Ya te has identificado con alguna dimensión o pájaro concreto? A veces no tenemos un perfil de comportamiento puro y somos una extraña mezcla ornitológica…
El modelo DISC se utiliza para comprender y evaluar la personalidad de las personas en función de su comportamientode su combinación de estas cuatro dimensiones. Cada individuo tiene una mezcla única de Dominancia, Influencia, Estabilidad y Cumplimiento, lo que da como resultado un perfil de personalidad específico. Este modelo ha demostrado ser valioso en varios campos, incluidos el desarrollo personal, el liderazgo y la gestión de equipos, así como en el mundo de las ventas y el marketing.
Aplicación del Modelo DISC en el Mundo Comercial y las Ventas
El modelo DISC de Marston ha encontrado una aplicación significativa en el mundo comercial y de ventas, ya que proporciona información valiosa para comprender y mejorar las interacciones con clientes, colegas y equipos de ventas. Aquí hay algunas formas en que el modelo DISC se utiliza en este contexto:
- Mejora de las habilidades de ventas: Comprender el perfil DISC de un cliente permite a los vendedores adaptar su enfoque de ventas. Por ejemplo, un cliente con un alto nivel de Dominancia podría responder mejor a un enfoque directo y basado en resultados, mientras que un cliente con una alta Influencia podría valorar las conexiones personales y la empatía.
- Construcción de equipos efectivos: Al conocer el perfil DISC de los miembros de un equipo de ventas, los líderes pueden asignar roles de manera más efectiva. Las personas con alta Influencia pueden ser excelentes para establecer relaciones con los clientes, mientras que aquellos con una alta Estabilidad pueden ser valiosos en la gestión de relaciones a largo plazo.
- Comunicación eficaz: Comprender la personalidad de los colegas y clientes a través del modelo DISC facilita una comunicación más efectiva. Los vendedores pueden adaptar su estilo de comunicación para satisfacer las preferencias de su audiencia, lo que conduce a interacciones más productivas.
- Resolución de conflictos: El modelo DISC también puede ser útil en la resolución de conflictos en el entorno de ventas. Comprender las diferencias de personalidad y los puntos de vista de los involucrados puede ayudar a encontrar soluciones mutuamente satisfactorias.
- Desarrollo de habilidades de ventas y liderazgo: El modelo DISC es una herramienta útil para el desarrollo personal y profesional. Los vendedores y líderes pueden identificar áreas de mejora según su perfil DISC y trabajar en el crecimiento de sus habilidades.
Estudios y Evidencia Empírica
A lo largo de las décadas, el modelo DISC ha sido sometido a numerosos estudios y ha demostrado su validez y utilidad en el mundo de las ventas y la gestión. Los estudios han encontrado correlaciones significativas entre ciertos perfiles DISC y el éxito en ventas, la satisfacción del cliente y el rendimiento del equipo.
Un estudio llevado a cabo por el Instituto de Investigación de la Universidad de Harvard, por ejemplo, descubrió que los vendedores con un alto nivel de Dominancia y Cumplimiento tenían un rendimiento superior en situaciones de ventas altamente competitivas. Además, aquellos con una alta Influencia y Estabilidad demostraron ser excepcionalmente hábiles en la construcción de relaciones sólidas y duraderas con los clientes.
Otro estudio realizado por una empresa de investigación de mercado encontró que los equipos de ventas que comprendían y aplicaban el modelo DISC eran más efectivos en la identificación de las necesidades del cliente y en la adaptación de sus enfoques de ventas en consecuencia. Como resultado, lograron tasas de cierre más altas y una mayor satisfacción del cliente.
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DISC
William Marston, a través de su modelo DISC y su trabajo en la psicología, dejó un legado duradero en el mundo comercial y de ventas. Su enfoque en comprender la personalidad y la dinámica humana ha demostrado ser valioso para los vendedores y líderes de equipos comerciales. La aplicación del modelo DISC permite una mejor adaptación a las necesidades de los clientes, una comunicación más efectiva y la construcción de equipos exitosos.
La visión de Marston sobre el empoderamiento de las mujeres a través de su creación de Wonder Woman también destaca su compromiso con la igualdad de género y la justicia. En resumen, su legado no solo reside en su innovador modelo DISC, sino también en su influencia positiva en la sociedad y en el mundo de los negocios.
Una de las mejores enseñanzas es que estamos hablando de comportamientos, no de personalidad y ningún comportamiento es malo si no lo llevamos al extremo. Tambien el comportamiento podemos entrenarlo y cambiarlo. Un buen comercial sabe cambiar para atender mejor a cada uno de los clientes, adaptando su estilo.
Si deseas saber más de la aplicación práctica del DISC, seguro que te interesa este artículo «Disc, estilos de comportamiento del cliente»
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