Análisis del equipo comercial
En tu empresa hay un equipo comercial que no obtiene los resultados que necesitáis. Que si la competencia está muy activa. Los precios que tenemos son altos. Estamos quemados. Se escucha en algunos equipos comerciales o más bien en algunas personas de los equipos comerciales ya que los equipos comerciales no hablan, hablan las personas.
También sucede y mucho que en un equipo comercial de 10 personas 2 cumplen el objetivo, 4 llegan a duras penas y otros 4 es raro el mes que se acercan a la cifra de ventas. Esto es un escenario razonable para trabajar con el equipo y mejorar la motivación y el rendimiento.
Te puede pasar que en tu empresa consideren al cliente como un ente abstracto al que no se le conoce o que no se le presta la atención necesaria. Aquí tenemos un peligro inminente ya que parte de la competencia se está acercando a el de la mejor forma posible, adaptando el negocio a él.
Desde la Dirección comercial
No queda otra que hacer una evaluación del equipo, un assessment comercial, saber las causas de los bajos rendimientos y también de los altos, como andan de motivación y que necesitan.
La dirección comercial debe poner los medios para que una vez analizado existan planes de acción para mejorar al equipo y su rendimiento. Un mando intermedio comercial puede dirigir con éxito a 10 personas en actividad comercial. A partir de ese número es interesante contar con más personas en esa función que a su vez gestionen equipos de 10 personas. Por qué decimos esto. El responsable o la responsable comercial debe ser coach del equipo. Esto requiere tiempo material para el acompañamiento de los equipos en el terreno y para la formación comercial, ambas responsabilidad de este mando.
También necesitan estos mandos formación en líder coach para saber como tratar al equipo en este aspecto y saber realizar entrenamientos efectivos. En muchas ocasiones basta con una formación comercial de entrenadores de un día para obtener resultados espectaculares, si hay compromiso.
Desde la dirección de personas
Para engrasar esta maquinaria es necesario contratar formación comercial de una forma continua, bien de forma externa o establecer los programas para que se pueda desarrollar en la propia organización.
Hoy todos vendemos y toda la empresa necesita esa formación comercial para atender clientes, oportunidades y entender que las organizaciones que quieran sobrevivir deben girar entorno al cliente.
Cada vez formamos en ventas y atención a más personas de las empresas además de los equipos comerciales.
Un itinerario coherente llevará a que los trabajadores dispongan de herramientas y entrenamiento para atender con éxito a los clientes.
El giro de la organización al cliente debe impulsarse desde Recursos Humanos como Business Partner y la empresa que no lo tenga implementado, está llegando tarde.
Idealmente es muy beneficioso crear una escuela corporativa de ventas para tener itinerarios y formación comercial continua en toda la organización. Hablamos de competencias como la comunicación, la negociación, la gestión emocional, la persuasión así como diferentes procesos de atención y ventas adecuados a cada departamento.
Hablemos
Será un placer analizar a tu equipo y donde los quieres llevar, desde dirección de personas o comercial. Es crucial la colaboración entre ambos departamentos ya que los resultados de la empresa y el clima de los colaboradores afectan a todos.
El tener la seguridad que da la formación comercial refuerza a los equipos, los resultados y el engagement con la empresa al sentirse alineados con el propósito y el orgullo que supone hacer crecer a la empresa.
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Felipe Pérez de Madrid
