He decidido publicar un curso con lo más importante del mundo comercial, el proceso las herramientas, las vivencias…
Este curso te ayudará a vender más y mejor y si empiezas en ventas, a tomar una de las mejores decisiones que puedes tomar en tu vida profesional.
Lo escribo desde el alma, con mis vivencias, de memoria y sin Chat GPT
Este curso de ventas que irá aumentando de tamaño y que iremos actualizando y publicando cada tema con lo aprendido en 40 años de vendedor, 25 dirigiendo equipos comerciales y 15 impartiendo formación a empresas. Voy a escribir cuando tenga un tiempo sosegado y siempre recomendaré enlaces de interés al final para que no te queden dudas.
Tema 1 La persona comercial
La persona comercial, es alguien especial. Es verdad que el mundo comercial está lleno de advenedizos y de gente sin vocación. ¿Vocación de qué? De Servicio. Vender es ayudar.
Si no tienes esto, no sigas leyendo no te metas en este mundo porque no te irá bien. Tendrás un trabajo, te ganarás la vida pero no estarás dándolo todo y permíteme el atrevimiento, no serás completamente feliz.
En ventas te vas a relacionar con muchas personas y situaciones. Las encontrarás agradecidas y maleducadas, exigentes y con alguna tara mental y todas son lo más grande para nosotros. CLIENTES.
Siempre se ha dicho; «El cliente siempre tiene razón» y alguien como yo que empezó trabajando en El Corte Inglés, lo tiene muy interiorizado. Con los años matizas esta afirmación. El cliente siempre tiene nuestra atención y servicio pero la razón la tiene cuando la tiene y no la tiene cuando no la tiene y hay que saber explicárselo. El cliente se enfada cuando no se cumplen sus expectativas por ejemplo por que una parte del producto, del servicio, del producto o del proceso de venta no se le ha explicado bien o por que se han asumido cuestiones falsas o no confirmadas.
El momento de resolver con el cliente una queja, una duda o una objeción es fundamental en una relación que como todas, se basa en la confianza y el respeto.
Cosas que te van a pasar si te incorporas al mundo comercial. Habrá momentos de ansiedad y dudas, por conseguir tu objetivo, por conseguir que tu empresa sobreviva por problemas con el equipo por pensar que no eres la persona adecuada. Por problemas de supervisión por jefes que no merecen serlo. Por problemas de atención de tu empresa y de los que quieras o no, eres responsable.
Me comentaba hace unos días un cliente, director comercial que se dejaba la empres por diferencias con la gerencia y lo que consideraba, fallos del proceso de atención al cliente y de la oferta comercial. Siempre habrá problemas que resolver y cosas que mejorar y muchos, muchos, muchos serán de comunicación. En este sentido uno de los conocimientos y habilidades que deberás incorporar a tu perfil desde el principio es la Inteligencia Emocional que será el objeto del capítulo 2…
Enlaces de interés
Post «Ser Vendedor» https://vasavender.com/ser-vendedor/
Post «Si no sirves, no sirves» https://vasavender.com/curso-de-ventas-16-si-no-sirves-no-sirves/
Post «Yo soy el cliente» https://vasavender.com/yo-soy-el-cliente/
Tema 2 La inteligencia emocional
Siempre me ha interesado las personas que ante un hecho doloroso, o ante una desgracia, bien sea por educación, por fe, por entereza han llevado ese drama con serenidad y con una fuerza que nos conmueve a los demás. Por otro lado vemos a personas que se ahogan en un vaso de agua o que ante el más mínimo contratiempo se derrumban. Dejando a parte las enfermedades mentales con la depresión al acecho, hay gente que o bien ha sufrido poco o no lo gestiona de la mejor manera.
Todos conocemos casos de los dos «estilos» Hay quien coge las riendas de su vida y otros a los que la vida les pasa por encima.
Las ventas, no son ajenas a la vida y nos influye mucho como digerimos lo bueno y lo no tan bueno que nos trae. Hace unos años, en mis formaciones no quería hablar de estos temas, ciñéndome más al proceso y herramientas, al «oficio» de vender. Creo hoy que no se puede disociar de cierta mentalidad necesaria en la venta y la vida que son una misma cosa.
Quizás, quien mejor haya explicado esto es Goleman. Se trata de emociones y de como gestionarlas. Tras una ingente investigación en empresas, buscando que unía a las personas que tenían éxito en la vida y los negocios y miles de encuestas obtuvo un interesante patrón que comparten esas personas;
- Conocer las emociones propias
- Ser capaz de reconocer las emociones ajenas
- Autocontrol
- Automotivación
- El saber gestionar las relaciones con los demás
Quien tiene estas habilidades, vive mucho mejor y parece que atrae el éxito en las relaciones y lo que emprende. En este esquema de una de mis formaciones se entiende todavía mejor.
El trabajo comercial es técnico pero tambien emocional y relacional. De hecho de lo que estamos hablando es de tener relaciones sanas con nosotros mismos y con los demás.
En las formaciones, les pido a los alumnos que escriban las emociones que se les ocurran en un papel. Son pocos los capaces de escribir más de 10 y pensemos que sentimos con palabras lo que no sepamos expresar no lo sentiremos igual, por ello es tan importante la educación emocional y la lingüística y sobre todo ser conscientes.
Tenemos que estar en paz con nosotros y tener muy en cuenta a quien tenemos enfrente. Ese posible cliente es una persona con parecidas dudas, miedos, inseguridades, convicciones, creencias que tú y hay que tenerlo en cuenta para de una forma vulnerable y sincera conectar.
En una venta a empresas deberás conocer la empresa y el sector de tu cliente el entorno, las preguntas adecuadas y muy importante conocer a la persona con fuentes externas como Linked In y hablando con un interés en la persona y en poder ayudar.
Hay una herramienta muy poderosa que te permite conectar emocionalmente con los clientes y facilitar mucho esta parte de la relación que normalmente es al comienzo. Es el DISC que será objeto del tercer tema. Si te interesa el tema de la Inteligencia Emocional puedes profundizar en estos enlaces de interés.
Post «Inteligencia emocional para vender más» https://vasavender.com/inteligencia-emocional/
Post «Inteligencia emocional para personas normales» https://vasavender.com/inteligencia-emocinal-para-personas-normales/
Post «Emociones y sentimientos comerciales» https://vasavender.com/emociones-y-sentimientos-comerciales/
Tema 3 El DISC para entender a las personas
Cuando hablamos con alguien o cuando estamos cualificando un posible cliente, solemos estar centrados en vender y en que vamos a ofrecerle. Sin embargo, es mucho más interesante dedicar nuestra atención a conocerle y conectar, incluso más allá de la venta.
Una herramienta, quizás la mejor y bastante menos compleja que por ejemplo el Eneagrama es el DISC, concebida por William Marston que nos ayuda a entender el comportamiento de las personas, en nuestro caso clientes y conseguir un entendimiento y conexión, mucho mayores.
En mis formaciones, que muchas veces son de un solo día, para que se procese muy fácil, lo explico con pájaros, como voy a hacer ahora.
Piensa en esas personas que cuando hablas con ellas son dominantes, saben lo que quieren y piensan que tienen razón. Te hablan alto y claro y no desean perder el tiempo. Su lenguaje corporal es vehemente y avasallador e incluso utilizan la proxémica para invadir tu espacio.
Estas personas son la D del DISC, el color Rojo, la dominacia el carácter directivo y son muy necesarios ya que abren camino a las empresas, a los proyectos y al emprendimiento, teniendo, con un buen liderazgo, seguidores.
Cuando tengas delante a una de estas personas y si quieres conectar o resolver la entrevista comercial de la mejor manera posible, no le hagas «perder» el tiempo. Ve con los deberes hechos y ofrecele alternativas, que elija. Usa un tono de voz dinámico y firme para estar a su altura y mírale a los ojos. incluso, si eres valiente, proponle algún reto. Así convencerás al Águila, un ser extrovertido y racional.
En tu vida de ventas, negocios o simplemente relaciones, encontrarás otros pájaros en principio más amables, a veces demasiado que son los loros. Hablan mucho y les encanta relacionarse, fíjate que algunos son loros impostados que trabajan para conseguir ese papel, sobre todo si son vendedores. Si tú también lo eres tendrás que ser capaz de interpretar a los cuatro pájaros del DISC
Cuando te encuentras a un loro, que por cierto es la I del DISC, el color amarillo, son influyentes, parlanchines y muy importante las importa mucho la relación, el quedar bien. A veces tienen síndrome del impostor por que no saben si estarán a la altura. Estas personas tienen gestos abiertos, sonríen, hablan alto y en positivo, pueden ser el alma de la fiesta y conozco casos de vendedores «loro» a los que les importa más quedar bien con el cliente incluso más que venderle.
Para conectar con estas personas, debes usar un tono de confianza y de ayuda escuchando sus historias y a veces trayéndole de nuevo a la conversación de negocios ya que tienden a irse «trough the Úbeda´s Hills» Diles que ha hecho la gente en cuanto a tu producto o servicio y como les ha ido. Aquí las referencias de clientes son muy importantes. También les encanta que les feliciten por lo conseguido y que les den refuerzo positivo, ya que son muy emocionales y extrovertidos, disfrutando de la conversación que a veces se convierte en un monólogo.
Hablemos ahora de las personas que podemos identificar con las palomas. Son tan dulces… La palomas que son la S del DISC, el color verde y son muy sensibles a la seguridad y son serenas. Hablan más bajo y con menos lenguaje corporal y son mucho de ayudar y dar soporte, muy bueno si eres comercial. Además son uno de los grupos más numerosos. En mis formaciones, suelen ser el 60% de la audiencia por lo que podemos pensar que sean también el 60% de los clientes. Ojo con las palomas que perdonan pero no olvidan y tienen algo de rencor. Si les haces una, te lo recordarán muchas veces.
Si quieres convencer a las palomas, debes hablarles con cariño y atención. Es importante la cercanía y sobre todo explicarles muy bien las cosas, paso a paso. Les encanta no pisar en terreno desconocido o que no acaban de entender y el sentirse seguras. Dales esa seguridad. Pregunta; -¿Hasta aquí esta todo claro?¿Tienes alguna duda? Hablarles de garantía, de la solvencia de tu empresa y de tu atención personal, suele ser bienvenido. Las palomas son introvertidas y emocionales y muchas están apuntadas a ONG´s ya que les encanta ayudar.
Y el cuarto pájaro en discordia es el Búho, no tan numerosos como las palomas y bastante exigentes, son la C del DISC, el color azul. Son ese cliente o esa persona que no expresa casi nada, que no gesticula y que no sabes lo que están pensando. Se parecen a un contable antiguo y tienen mentalidad ingenieril, de hecho algunos son ingenieros. Les encanta la puntualidad la rutina y la exactitud.
¿Cómo atenderles? Tenemos que traerles cifras, descripciones y fichas técnicas. Ceñirnos a lo profesional y no hablar de temas personales (tampoco con las águilas) Tenemos que demostrar científicamente las cosas y si es matemáticamente mejor. Así les convenceremos ya que los búhos son racionales e introvertidos.
Hay bastantes test del DISC en Internet, la mayoría de pago. Estoy seguro que te has identificado con alguno de estos perfiles, o con más de uno ya que no somos «pájaros puros» Si quieres despejar dudas, contacta conmigo y te madaré uno muy bueno que tengo en Excel para que sepas que «pájaro» eres.
Enlaces de Interés
Post «DISC, estilos de comportamiento del cliente https://vasavender.com/disc-estilos-de-
Curso DISC, estilo de comportamiento del cliente https://vasavender.com/curso-disc-estilos-de-comportamiento-del-cliente/
Post DISC El comportamiento del Cliente
Post El Disc aplicado a ventas y atención de clientes.
Tema 4 Motivadores de compra
El ser humano compra siempre por lo mismo. Ayudo mucho saber cuales son esos motivadores o justificaciones que nos llevan a comprar. Cada persona es un mundo, lo hemos visto con el DISC pero todas las personas tenemos cosas en común y esta es una de ellas. Todos compramos por alguno de los motivadores que ves en esta tabla y que curiosamente todos ellos son beneficios.
Los comerciales tenemos la manía de hablar de las características de lo que vendemos, de nuestros productos y servicios y poco de los beneficios. Si empiezas a comentar al cliente esto enlazarás mucho mejor con su cerebro y con su decisión de compra.
Piensa en lo último que has comprado, seguro que ha sido por estar a la moda, por ahorrar o conseguir una buena rentabilidad, por que hace tu vida más cómoda, por que te hace sentir seguro o por presumir. No hay más. Si compras por otra razón me encantaría conocerla.
Con este acrónimo «MICASO» nunca se te olvidará y recordarás incluirlo en tu propuesta y en las conversaciones con los clientes.
La moda tiene sus marcas, recuerda que tener una buena marca sirve para vender más y para vender más caro, con más margen. Cuando llevas un cocodrilo en el polo, justifica que tenga un precio más elevado ya que la calidad te la garantiza la marca. El vestir una tendencia de moda te hace sentir bien y a gusto con lo que entraríamos en alguna otra motivación. Muchas se complementan.
El interés suele ser económico. Nos encanta conseguir un chollo o una oportunidad rebajada. Aunque en venta a empresa importa mucho la rentabilidad y el ROI, el retorno de la inversión.
Creo que el ser humano y perdona la broma, es vago por naturaleza. Si algo lo puede hacer desde el sofá, le encantará. Piensa en el comercio electrónico o en las Redes Sociales. Si somos capaces de conseguir que algo sea más fácil, más amable con el usuario y sencillo seguro que podemos triunfar en un mercado aunque sea maduro.
El afecto, especialmente en los que somos más emocionales importa y mucho. Si me atienden bien compro hasta lo que no necesito. Reconozco que soy un mal comprador y un apasionado de desmenuzar procesos de venta y hasta antes daba consejos comerciales cuando recibía una mala atención. Ahora ya no, ahora los cobro, ya que tengo que valorar mi trabajo y «Lo que nada cuesta, nada vale»
La seguridad es fundamental especialmente para los azules y verdes del Disc. Fijaos el tremendo negocio montado alrededor de los seguros de coche, de vida, de salud de ahorro…Lo que venden no son seguros, venden tranquilidad o ausencia de miedo y eso es bueno para quien vende. Tenemos que vender ausencia de ratones (seguridad) y no ratoneras.
Y el Orgullo permite que una camiseta de fútbol cueste más de 100 € o que te compres ese coche que casi no puedes pagar. Esto da para otro post y ahondaremos en ello más adelante cuando hablemos por ejemplo del «vendedor desafiante»
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