En muchas formaciones comerciales aparece el comentario; “Para mí eso es muy difícil ya que yo vendo servicios”
Puede que vendas equipamiento industrial que para ti claramente es un producto o que vendas transporte que no solo es servicio sino que se ha “comotidizado” o al menos se encuentra en una guerra de precios y márgenes terrible. Tuve el privilegio de participar en la creación de la Escuela de ventas de SEUR hace unos años y también he formado a Dachser, Rhenus, Envialia…
Lo que les digo a los alumnos de la formación en ventas es que ya no hay productos, todo es servicios, todos tenemos que tangibilizar nuestra oferta y si esto lleva un esfuerzo extra.
Cuando vendes tu servicio tienes que explicar al cliente tu ventaja competitiva. Por seguir en el transporte hay empresas que para nada se posicionan en el precio más bajo y lo defienden, y les va bien.
En la formación hacemos hincapié en las preguntas que nos llevan a conocer mejor al cliente y su necesidad para defender mejor nuestra propuesta. También en que el cliente pueda visualizar la solución y lo que le ocurriría de no adoptarla. Le ayudamos con la decisión.
Soy agnóstico de las técnicas de cierre ya que creo que el mimo tiene que venir de un trabajo previo bien hecho.
A la hora de vender producto o servicio, ya hemos dicho que todo es servicio, tienes que pensar que tu eres parte de tu propuesta de valor y seguramente seas la más importante. Si te has preocupado de conocer al cliente lo suficiente para saber que va a apreciarlo y se lo has hecho visible tendrás muchas posibilidades de que aquello acabe bien. Y si lo necesitas estaré encantado de ayudarte con tu formación comercial.
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