Un curso de ventas transforma al equipo comercial si cumple estos requisitos.
- Está hecho a la medida de tu equipo, sector y empresa.
- Lo imparte una persona con experiencia en ventas, dirección comercial y docencia.
- Incluye prácticas reales en el aula con role play adaptados.
- Se realizan planes de acción personales y se siguen en el tiempo.
- Medimos resultados y proponemos mejoras en el proceso.
Algunas de las claves que proponemos para mejora de proceso comercial en nuestros cursos de ventas.
1. Conoce a Tu Cliente Ideal: Es fundamental dirigirte al cliente adecuado. Analiza si tu producto o servicio se ajusta a las necesidades y capacidades de tus clientes potenciales. Tu primer caso de éxito te dará una referencia clave en tu sector. Tu Buyer persona y Buyer empresa definen argumentario, preguntas y pitch.
Ejemplo: Si vendes software de gestión para pequeñas empresas, asegúrate de que tu cliente ideal tiene el tamaño y los recursos para implementar y beneficiarse del software. Podrías comenzar enfocándote en pequeñas tiendas minoristas que necesiten mejorar su gestión de inventario. Es importante cualificar con el BANT
Bibliografía recomendada:
- «Buyer Personas: How to Gain Insight into your Customer’s Expectations, Align your Marketing Strategies, and Win More Business» por Adele Revella.
- «Building a StoryBrand: Clarify Your Message So Customers Will Listen» por Donald Miller.
2. Define Claramente Tu Propuesta de Valor: Tu propuesta de valor debe ser clara y distintiva frente a la competencia. Convierte las características de tus productos en beneficios concretos para el cliente, alineándolos con motivaciones de compra como seguridad, afecto, bienestar, orgullo, novedad y economía.
Ejemplo: Si ofreces servicios de consultoría, en lugar de decir «Brindamos asesoría en estrategia empresarial», podrías decir «Ayudamos a tu empresa a aumentar su rentabilidad en un 30% mediante estrategias personalizadas.»
Bibliografía recomendada:
- «Value Proposition Design: How to Create Products and Services Customers Want» por Alexander Osterwalder y Yves Pigneur.
- «Blue Ocean Strategy: How to Create Uncontested Market Space and Make the Competition Irrelevant» por W. Chan Kim y Renée Mauborgne.
3. Establece Canales Efectivos de Adquisición de Prospectos: Utiliza diversas estrategias como LinkedIn, eventos, ferias, inbound marketing y publicidad en internet. Adapta tus métodos según el perfil del cliente y el contexto.
Ejemplo: Una empresa B2B puede utilizar LinkedIn para identificar y conectar con decisores clave, asistiendo a ferias específicas de la industria para hacer networking y demostraciones en vivo de su producto.
Bibliografía recomendada:
- «Inbound Marketing, Revised and Updated: Attract, Engage, and Delight Customers Online» por Brian Halligan y Dharmesh Shah.
- «LinkedIn Unlocked: Unlock the Mystery of LinkedIn to Drive More Sales Through Social Selling» por Melonie Dodaro.
4. Actualiza Tus Materiales de Prospección: Renueva tus presentaciones y propuestas regularmente para que reflejen las necesidades actuales del mercado. Menos es más: una presentación clara y concisa puede ser más efectiva que una extensa.
Ejemplo: Si tu empresa lanza una nueva funcionalidad de un software, asegúrate de incluir esa actualización en todas tus presentaciones y propuestas, destacando cómo esta mejora puede beneficiar específicamente a cada cliente.
Bibliografía recomendada:
- «Presentation Zen: Simple Ideas on Presentation Design and Delivery» por Garr Reynolds.
- «Slide:ology: The Art and Science of Creating Great Presentations» por Nancy Duarte.
5. Formación Continua: La formación en ventas y dirección de equipos es crucial. Invertir en formación práctica y adaptada a tu equipo puede marcar la diferencia. Programas como el entrenamiento Líder Coach ayudan a convertir a tu equipo en una máquina de alto rendimiento. Trabajamos desde charlas hasta escuelas corporativas de ventas como la de Raja…
Ejemplo: Implementar un programa de formación continua en ventas que incluya talleres mensuales, sesiones de role play y coaching personalizado para cada miembro del equipo.
Bibliografía recomendada:
- «The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation» por Matthew Dixon y Brent Adamson.
- «Coaching Salespeople into Sales Champions: A Tactical Playbook for Managers and Executives» por Keith Rosen.
6. Prospección en Internet: Investiga y utiliza el potencial de internet para prospectar. Analiza blogs, webs y redes sociales de tus prospectos antes de visitarlos. Esta preparación demuestra interés y aumenta tus posibilidades de éxito.
Ejemplo: Antes de una reunión con un potencial cliente, revisa su perfil de LinkedIn, su página web y cualquier artículo o blog que hayan publicado recientemente para personalizar tu enfoque.
Bibliografía recomendada:
- «Fanatical Prospecting: The Ultimate Guide to Opening Sales Conversations and Filling the Pipeline by Leveraging Social Selling, Telephone, Email, Text, and Cold Calling» por Jeb Blount.
- «New Sales. Simplified.: The Essential Handbook for Prospecting and New Business Development» por Mike Weinberg.
7. Mantenimiento de una Base de Datos Eficiente: Mantén tu base de datos actualizada y organizada. Utiliza CRM gratuitos o de bajo costo para gestionar la información de clientes y prospectos de manera efectiva.
Ejemplo: Utiliza un CRM como HubSpot o Zoho para rastrear todas las interacciones con tus clientes potenciales, asegurándote de actualizar notas y seguir los avances en cada etapa del proceso de ventas.
Bibliografía recomendada:
- «Cracking the Sales Management Code: The Secrets to Measuring and Managing Sales Performance» por Jason Jordan y Michelle Vazzana.
- «The Ultimate Sales Machine: Turbocharge Your Business with Relentless Focus on 12 Key Strategies» por Chet Holmes.
8. Organización de Zonas y Canales: Define las mejores formas de atender a cada cliente, ya sea de forma presencial, telefónica o por videoconferencia. Selecciona los canales adecuados según el presupuesto y potencial de los clientes.
Ejemplo: Para un cliente en una región lejana, organiza videoconferencias regulares en lugar de visitas presenciales, reservando estas últimas para clientes de mayor potencial o cierre.
Bibliografía recomendada:
- «Sales Management. Simplified.: The Straight Truth About Getting Exceptional Results from Your Sales Team» por Mike Weinberg.
- «Agile Selling: Get Up to Speed Quickly in Today’s Ever-Changing Sales World» por Jill Konrath.
9. Gestión del Embudo de Ventas: Monitorea y analiza tu embudo de ventas para identificar áreas de mejora. Cualificar bien en la parte alta del embudo y convertir prospectos interesados puede incrementar tus cierres.
Ejemplo: Si notas que tienes muchas propuestas sin respuesta, puede ser útil revisar tu fase de seguimiento para asegurarte de que estás proporcionando la información y el valor necesario para avanzar en el proceso.
Bibliografía recomendada:
- «SPIN Selling» por Neil Rackham.
- «The Sales Acceleration Formula: Using Data, Technology, and Inbound Selling to go from $0 to $100 Million» por Mark Roberge.
10. Visitas Comerciales Brillantes: Las visitas deben ser preparadas y ejecutadas con precisión. Antes de la visita, obtén información relevante sobre el prospecto. Durante la visita, conviértela en una conversación natural. Después, agradece y confirma la comprensión de las necesidades del cliente. Nos encanta el DISC como herramienta de conocimiento del comportamiento del cliente.
Ejemplo: Antes de una visita, revisa los últimos informes financieros del prospecto si están disponibles, para identificar áreas donde tu producto puede ayudarles a mejorar su eficiencia o reducir costes.
Bibliografía recomendada:
- «The Perfect Close: The Secret To Closing Sales – The Best Selling Practices & Techniques For Closing The Deal» por James Muir.
- «Secrets of Closing the Sale» por Zig Ziglar.
11. Preguntas y Argumentarios: Desarrolla guiones y argumentarios con tu equipo, ensayando con role plays para mejorar continuamente. Un buen guion facilita una propuesta clara y atractiva para el cliente. Creemos en la venta SPIN como herramienta de eficiencia en las visitas comerciales.
Ejemplo: Crea un guion de visita que incluya preguntas abiertas diseñadas para descubrir las necesidades y desafíos específicos del cliente, y práctica este guion en sesiones de role play con tu equipo. Trabaja el role play contratando un buen curso de formación comercial.
Bibliografía recomendada:
- «The Sandler Rules: 49 Timeless Selling Principles and How to Apply Them» por David Mattson.
- «High-Profit Prospecting: Powerful Strategies to Find the Best Leads and Drive Breakthrough Sales Results» por Mark Hunter.
12. Motivación del Equipo: Conocer y gestionar las motivaciones individuales de tu equipo es clave. Un equipo motivado y orientado al logro es fundamental para alcanzar el éxito.
El liderazgo bien entendido necesita tu visión, entusiasmo, disciplina y confianza hacia cada persona del equipo y del equipo contigo.
Ejemplo: Implementa un sistema de incentivos que no solo recompense las ventas, sino también el comportamiento alineado con los valores de la empresa y los objetivos a largo plazo.
Bibliografía recomendada:
- «Drive: The Surprising Truth About What Motivates Us» por Daniel H. Pink.
- «The 5 Languages of Appreciation in the Workplace: Empowering Organizations by Encouraging People» por Gary Chapman y Paul White.
Optimizar tu proceso comercial requiere un enfoque integral y continuo. Desde conocer a tu cliente ideal hasta mantener un equipo motivado, cada aspecto es crucial para asegurar resultados exitosos. Si deseas llevar tu empresa al siguiente nivel, considera una formación comercial personalizada. ¡Hablemos de cómo podemos ayudarte a alcanzar el éxito!
