La vuelta de vacaciones no es volver a empezar. Es decidir cómo quieres terminar el año.
Septiembre tiene algo especial en las empresas.
Volvemos de vacaciones, recuperamos agendas, reuniones, llamadas, visitas, presupuestos y oportunidades que quedaron pendientes antes del verano. Miramos el CRM, revisamos las cifras acumuladas y aparece inevitablemente una pregunta:
¿Vamos a conseguir los objetivos comerciales del año?
Quedan apenas unos meses y todavía puede pasar prácticamente de todo.
Hay equipos que llegan a septiembre con los números encaminados y necesitan mantener el ritmo. Otros tienen que acelerar. Algunos necesitan recuperar oportunidades que se han ido enfriando. Y en casi todos existe la necesidad de volver a conectar al equipo con sus objetivos, con su método de trabajo y, sobre todo, con las ganas de conseguirlos.
Por eso septiembre es probablemente uno de los mejores momentos del año para realizar una formación comercial de equipo.
No para “dar un curso”.
Para entrenar.
Para pensar.
Para recuperar foco.
Para revisar lo que estamos haciendo y preguntarnos si podemos hacerlo mejor.
Y, sobre todo, para conseguir que los comerciales salgan de esa jornada con nuevas ideas, herramientas concretas y un plan de acción que puedan empezar a aplicar al día siguiente.
Un equipo comercial también necesita volver a entrenar
Hay una comparación que utilizamos con frecuencia porque resulta difícil de discutir.
Un deportista profesional entrena continuamente.
No deja de entrenar porque lleve quince años compitiendo.
Un músico ensaya aunque conozca perfectamente la partitura.
Un piloto practica.
Un médico actualiza sus conocimientos.
¿Por qué pensamos entonces que un comercial que lleva diez, quince o veinte años vendiendo ya no necesita entrenar?
La experiencia es extraordinariamente importante, pero también puede generar rutinas.
Y las rutinas comerciales son peligrosas.
Terminamos visitando a los mismos clientes, utilizando argumentos similares, haciendo las mismas preguntas, contestando las objeciones de la misma manera y organizando nuestra agenda casi por inercia.
Mientras tanto, el cliente ha cambiado.
Tiene más información.
Compara más.
Recibe más impactos comerciales.
Dispone de más alternativas.
Tiene menos tiempo.
Y espera mucho más del vendedor que tiene delante.
Por eso un equipo comercial que no entrena no permanece igual.
Poco a poco, pierde competitividad.
Septiembre es el momento de recuperar la tensión positiva
Las vacaciones cumplen una función maravillosa: descansar, desconectar y recuperar energía.
Pero después hay que volver a conectar.
Y no solamente encender el ordenador.
Hay que volver a conectar con el propósito, los clientes, las oportunidades, los objetivos y la ambición comercial.
Una buena formación realizada en septiembre puede convertirse en ese punto de inflexión.
Una jornada en la que el equipo pueda parar durante unas horas para analizar preguntas importantes:
¿Qué estamos haciendo bien?
¿Qué estamos dejando de hacer?
¿Dónde estamos perdiendo oportunidades?
¿Qué clientes tenemos que desarrollar?
¿Qué operaciones pueden recuperarse?
¿Cómo estamos preguntando?
¿Cómo defendemos nuestro valor?
¿Cómo gestionamos las objeciones?
¿Estamos haciendo un seguimiento excelente?
¿Estamos organizando correctamente nuestra cartera?
¿Estamos dedicando nuestro tiempo a los clientes con mayor potencial?
Y quizá la pregunta más importante:
¿Qué tenemos que hacer de forma diferente desde mañana para conseguir nuestros objetivos de diciembre?
Eso ya no es simplemente formación.
Es estrategia comercial aplicada.
Una jornada puede producir un gran cambio
A veces existe la sensación de que para transformar un equipo comercial son necesarios programas larguísimos.
No siempre.
Evidentemente, entrenar de forma continua produce extraordinarios resultados. Pero una jornada presencial de siete horas, bien diseñada, puede tener un efecto enorme.
La clave está en las palabras “bien diseñada”.
Porque esa jornada no debería comenzar cuando el formador entra en el aula.
Tiene que empezar mucho antes.
Antes hay que conocer la empresa.
Entender su mercado.
Analizar sus clientes.
Conocer el producto o servicio.
Escuchar a la dirección comercial.
Detectar fortalezas y debilidades.
Analizar el proceso comercial.
Comprender qué dificultades encuentran los vendedores.
Y saber qué quiere conseguir realmente la organización.
Porque ninguna empresa es igual que otra, ningún sector es igual que otro, ningún equipo comercial es igual que otro y ningún vendedor es igual que otro.
Por eso creemos profundamente en la formación comercial a medida.
Motivación sí. Pero acompañada de método.
Una formación comercial tiene necesariamente una parte emocional.
Vendemos con emociones.
Y también trabajamos con ellas.
Un comercial convive continuamente con respuestas negativas, clientes que retrasan decisiones, presupuestos que no prosperan, llamadas que no son atendidas y negociaciones complejas.
Necesita energía.
Necesita seguridad.
Necesita volver a creer en lo que puede conseguir.
Pero motivar a un equipo durante unas horas y dejarlo exactamente con las mismas herramientas que tenía antes sirve de poco.
La motivación sin método desaparece rápidamente.
Por eso una buena formación debe trabajar simultáneamente dos dimensiones.
La emocional:
actitud, compromiso, autoconfianza, energía, trabajo en equipo, orientación al cliente y ganas de afrontar el reto.
Y la racional:
proceso, planificación, organización, comunicación, preguntas, argumentación, negociación, objeciones, seguimiento, cierre y gestión de clientes.
Cuando ambas cosas se encuentran ocurre algo muy interesante.
El vendedor no solamente sale diciendo:
“Me ha gustado la formación”.
Sale pensando:
“Mañana voy a probar esto con mis clientes”.
Ahí comienza el verdadero retorno de la inversión.
Herramientas que empiezan a utilizarse al día siguiente
Una formación comercial tiene valor cuando termina transformándose en comportamiento.
No queremos llenar cuadernos de apuntes.
Queremos cambiar acciones.
Que mañana un comercial prepare mejor una visita.
Que haga una pregunta que antes no hacía.
Que escuche dos minutos más antes de presentar su producto.
Que detecte una necesidad que antes pasaba desapercibida.
Que sepa defender mejor el precio.
Que gestione una objeción sin ponerse a la defensiva.
Que vuelva a contactar con una oportunidad abandonada.
Que organice sus clientes por potencial.
Que utilice correctamente el CRM.
Que prepare una negociación antes de sentarse delante del cliente.
Que termine cada reunión comercial con un siguiente paso acordado.
Pequeñas mejoras repetidas durante decenas de entrevistas comerciales generan enormes diferencias en los resultados.
Ese es el poder del entrenamiento.
Septiembre también sirve para mirar la cartera con otros ojos
La última parte del año no consiste necesariamente en encontrar cientos de clientes nuevos.
Muchas veces existe negocio escondido dentro de nuestra propia cartera.
Clientes a los que vendemos solamente una parte de lo que podríamos venderles.
Clientes que hace meses que no visitamos.
Presupuestos pendientes.
Operaciones que nadie ha seguido correctamente.
Contactos que cambiaron de empresa.
Clientes satisfechos que podrían recomendarnos.
Oportunidades perdidas que nunca analizamos.
Y clientes con muchísimo potencial que tratamos exactamente igual que a los demás.
Una sesión de formación también debe servir para ordenar comercialmente el negocio.
Porque vender más no siempre significa trabajar más.
Muchas veces significa trabajar mejor.
Del aula al plan de acción
Hay un elemento que para nosotros es fundamental.
La formación no debería terminar con una fotografía del equipo y un aplauso.
Debería terminar con compromisos.
¿Qué vas a cambiar?
¿Qué herramienta vas a empezar a utilizar?
¿Qué clientes vas a trabajar?
¿Qué oportunidades vas a recuperar?
¿Cuántas nuevas acciones vas a realizar?
¿Qué vas a dejar de hacer?
¿Qué objetivo quieres conseguir?
Y cuándo vamos a revisar todo ello.
Convertir la formación en planes de acción individuales y colectivos multiplica enormemente su impacto.
Porque permite que dirección comercial pueda realizar seguimiento y que aquello que se aprendió durante una jornada no desaparezca cuando la actividad diaria vuelve a ocuparlo todo.
Todavía queda mucho año
Septiembre no es tarde.
Todo lo contrario.
Es el momento perfecto.
Quedan meses de actividad comercial intensa y muchas decisiones de compra se concentran precisamente durante esta última parte del ejercicio.
Todavía hay tiempo para recuperar oportunidades, desarrollar clientes, mejorar la conversión y acelerar resultados.
Pero esperar hasta noviembre para descubrir que el objetivo anual no se va a cumplir probablemente sí sea demasiado tarde.
Ahora tenemos margen para actuar.
Y algunas veces basta una jornada para provocar ese cambio.
Una jornada preparada específicamente para vuestra empresa.
Con vuestros clientes.
Con vuestras circunstancias.
Con vuestros problemas comerciales reales.
Con herramientas prácticas.
Con ejercicios.
Con reflexión.
Con entrenamiento.
Y con un plan para el día siguiente.
¿Cómo quieres que llegue tu equipo comercial a diciembre?
Puedes dejar que septiembre simplemente ocurra.
Que cada comercial vuelva de vacaciones, abra su ordenador y continúe exactamente donde lo dejó.
O puedes aprovechar este momento para rearmar al equipo para afrontar el último tramo del año.
Nosotros creemos en vendedores entrenados, profesionales, curiosos, organizados, preparados y capaces de seguir mejorando independientemente de los años de experiencia que tengan.
Creemos en la formación presencial.
Creemos en practicar.
Creemos en preguntar.
Creemos en escuchar.
Creemos en el método.
Y creemos que formar a un equipo comercial no consiste simplemente en enseñarle a vender más.
Consiste en conseguir que venda mejor.
Si diriges una empresa o un equipo comercial y estás pensando cómo afrontar estos últimos meses del año, quizá este sea un buen momento para hablar.
Cuéntanos cómo es vuestro equipo, qué vendéis, a quién vendéis y qué objetivos queréis conseguir.
Nosotros analizaremos vuestra situación y os propondremos una formación comercial realmente adaptada a vuestra empresa.
Puede ser solamente un día.
Pero puede ser el día que cambie cómo afrontáis todo lo que queda de año.
¿Hablamos?
Rellena el formulario y cuéntanos qué reto comercial tiene ahora mismo tu equipo.
Nos pondremos en contacto contigo para conocer vuestra situación, escucharos y estudiar qué formación puede generar mayor impacto.
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