El proceso comercial. Los 8 Pasos de vas a vender.

El proceso de ventas es un arte y una ciencia que ha sido refinado y enseñado por varios expertos en el campo. Nos han influido especialmente, amén de 40 años de experiencia comercial, Brian Tracy, Zig Ziglar, y Daniel Goleman, tres figuras  cuyas enseñanzas han influido profundamente en las estrategias de venta consultiva. A través de sus teorías y prácticas, han establecido un marco para entender el proceso de ventas, que ha servido para construir el de Vas a vender. ¿Qué hemos aprendido de cada autor?

Brian Tracy y el Enfoque Metódico

Brian Tracy, conocido por sus técnicas pragmáticas y orientadas a resultados, enfatiza la importancia de la planificación y la preparación en el proceso de ventas. Según Tracy, una venta exitosa comienza mucho antes del primer contacto con el cliente. Propone un enfoque estructurado, donde la definición de objetivos claros y la auto-disciplina son fundamentales. Para Tracy, la venta es un proceso que puede ser aprendido y dominado a través de la práctica y la repetición.

Zig Ziglar y la Importancia de las Relaciones

Zig Ziglar, por otro lado, se centra en la importancia de construir relaciones sólidas y genuinas con los clientes. Ziglar veía la venta como un proceso interpersonal, donde la confianza y la integridad son claves. Según él, los vendedores exitosos no solo venden productos o servicios, sino que también venden a sí mismos – su personalidad, su confianza, y su entusiasmo. Ziglar defendía la idea de que las ventas son fundamentalmente una actividad basada en el «ganar-ganar», donde el éxito del vendedor está inextricablemente ligado al beneficio del cliente.

Daniel Goleman y la Inteligencia Emocional en Ventas

Daniel Goleman aporta una dimensión diferente al proceso de ventas a través de su concepto de inteligencia emocional. Goleman sostiene que la autoconciencia, la autoregulación, la empatía y las habilidades sociales son cruciales en el mundo de las ventas. Un vendedor que puede entender y manejar sus propias emociones, así como interpretar y responder a las emociones de los clientes, está en una posición mucho más fuerte para cerrar ventas. La inteligencia emocional facilita la creación de conexiones más profundas con los clientes y permite una comunicación más efectiva.

La Integración de Estos Enfoques

Una estrategia de ventas moderna y efectiva integra estos enfoques. La estructura y la planificación de Tracy, la importancia de las relaciones personales de Ziglar, y la empatía y comprensión emocional de Goleman se combinan para crear un proceso de ventas holístico. Este proceso se inicia con una investigación exhaustiva y preparación, seguida de la construcción de una relación genuina y de confianza con el cliente, y culmina en el uso de la inteligencia emocional para entender y responder a las necesidades y emociones del cliente.

Otros autores como Jeffrey Gitomer y Dale Carnegie también han aportado a este campo. Gitomer, por ejemplo, se enfoca en la lealtad del cliente y la creación de valor, mientras que Carnegie subraya la importancia de influir y ganar amigos a través de la comunicación efectiva

El proceso de ventas es multifacético y requiere una combinación de habilidades técnicas, personales y emocionales. Los vendedores que pueden integrar los enfoques de expertos como Tracy, Ziglar y Goleman, junto con las contribuciones de otros autores, están mejor equipados para navegar el complejo mundo de las ventas modernas. Al final, el éxito en ventas no se trata solo de cerrar un trato, sino de crear relaciones duraderas, satisfacer verdaderamente las necesidades del cliente y entender el papel crucial que juegan las emociones en la toma de decisiones.

En este vídeo tienes el proceso de ventas de Vas a vender, los 8 pasos que basados en las enseñanzas de estos referentes y algunos más, te aseguran el éxito en ventas.

Show Buttons
Hide Buttons
Scroll al inicio