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Desde hace 20 años me dedico con pasión, a la formación comercial, haciendo cursos de ventas con alma. En este post he comprimido en un «minicurso» lo más importante de las ventas y además tienes acceso a un curso con mas profundidad en 18 lecciones y un vídeo de proceso comercial. Con esto lo tendrías casi todo. El resto lo tienes que poner tu.
1. Observación y diferenciación
El primer paso en cualquier estrategia de ventas es la observación. Conocer profundamente tu mercado, tu producto, tu servicio y también lo que ofrece la competencia es fundamental. Esta fase no solo incluye entender las características y beneficios de lo que vendes, sino también identificar y comunicar lo que te hace diferente y mejor: tu propuesta de valor única. Esta diferenciación es lo que te hará destacar de opciones similares y te permitirá captar la atención de los clientes potenciales.
2. La prospección constante
La búsqueda activa de nuevos clientes es un proceso incesante. Imagínalo como una bañera llenándose constantemente porque el grifo (tus esfuerzos de prospección) está siempre abierto, pero sin tapón, lo que significa que también puedes perder oportunidades si no eres constante. Utiliza todas las herramientas a tu disposición: llamadas telefónicas, correos electrónicos, participación en eventos y ferias, y una presencia activa en redes sociales. La clave está en la constancia diaria y la adaptación de estas herramientas a las necesidades y comportamientos de tu público objetivo.
3. La entrevista de ventas reveladora
El tercer paso es sondear profundamente durante la entrevista de ventas para descubrir los problemas específicos del cliente que tu producto o servicio puede resolver. Utilizar técnicas como el BANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad, Tiempo) te ayudará a calificar rápidamente a los prospectos y a centrarte en aquellos que están mejor posicionados para hacer una compra. Este enfoque no solo es eficiente, sino que también establece una relación de entendimiento y confianza entre vendedor y cliente. Para la entrevista soy fan de la metodología SPIN que puedes encontrar EN ESTE ENLACE
4. Preparación y defensa de la propuesta
Una vez identificada la necesidad del cliente, prepara la mejor propuesta de valor posible y defiéndela con entusiasmo. Es crucial que todos los decisores comprendan y estén convencidos de las ventajas de tu oferta. Practica tu presentación hasta que sea impecable, asegurándote de que transmita claramente los beneficios y el valor añadido de tu producto o servicio.
5. Seguimiento y desarrollo de relaciones
El seguimiento después de la primera compra es tan importante como cerrar la venta inicial. Este paso asegura no solo la satisfacción del cliente, sino también la posibilidad de futuras compras y la generación de referencias. Mantén una comunicación constante, anticipa las necesidades futuras de tus clientes y siempre está listo para asistirlos. Esto no solo fideliza al cliente, sino que también abre puertas a nuevas oportunidades a través de recomendaciones.
6. Curiosidad y servicio al cliente
Finalmente, disfruta el proceso y muestra curiosidad genuina y un deseo de ayudar en cada interacción con el cliente. Tu actitud debe ser de colaboración y servicio. La actitud correcta no se puede enseñar, pero es esencial para garantizar no solo la satisfacción del cliente, sino también su lealtad a largo plazo.
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