La formación comercial se desarrolla por tres vías; La prueba y aprender del error, como muchos profesionales. El ejemplo o mentoría de vendedores con experiencia o los cursos de ventas.
¿Qué tipos de cursos de ventas existen?
Cursos gratuitos.
Verdaderamente puedes encontrar muchos en internet, tutoriales en You tuve, contenido freemium que te obsequian para que contrates alguna cosa pero en general puedes tener un primer acercamiento a las ventas con estos contenidos.
Libros
Hay cientos de libros de ventas y algunos muy bueno. Personalmente creo que es obligatorio leer a Ziglar, Tracy, Kotler, Rackham, Barajas, Covey, Goleman, Marston…He leído más de 100 y de todos se aprende algo. Extraeras además alguna conclusión como que el cliente es el centro y que tienes que crear y mejorar tu proceso.
Formaciones abiertas
Hay consultores y formadores que hacen formación comercial a la que se pueden inscribir alumnos de diferentes empresas y profesiones. Son genéricas pero te dan los rudimentos básicos y una primeras herramientas. Si son prácticas y utilizan metodologías de aprendizaje como el role play, pueden ser interesantes. Suelen ser económicas e interesantes (150-300 €)
Formaciones a medida
Son cursos de venta que se contratan desde una empresa, para su equipo comercial y para sus equipos de dirección. Se reañiza a medida del sector y la empresa con ejemplos de su día a día, mercado y negociaciones. Son muy efectivas ya que atacan los problemas detectados en la fase previa de consultoría.
Entrenamientos
Aquí añadimos una faceta muy interesante. Se trata que los alumnos del curso de ventas al finalizarlo se comprometan con un plan de acción y mejora seguido por sus mandos o consultores de la formación. Normalmente implican meses de trabajo y los resultados son excelentes.
Coaching
Se puede contratar un coach para la formación en ventas que acompaña a los comerciales en su día a día apalancándose en sus fortalezas y ayudando con sus áreas de mejora. Resulta una gran inversión y los resultados suelen estar en consonancia. El crecimiento personal y profesional es evidente.
Mentoría
Me gusta espacialmente. Aquí contratamos a un profesional en activo o consultor de amplia experiencia que “enseña” el oficio a vendedores de menos experiencia. Este mentor puede ser un comercial de la empresa o un externo contratado temporalmente. Muy importante que acredite conocimientos y experiencia suficiente, resultados y capacidad docente.
Escuelas corporativas de ventas
Son auténticas “Universidades de la venta” que disponen de amplios itinerarios formativos y que llega a homologarse con créditos universitarios ECTS. He tenido el privilegio de trabajar en las de SEUR, Prosegur, Raja y Vodafone entre otras y verdaderamente distingue y homologa a vendedores que pasan por ellas y también abarca programas para distribuidores.
Escuelas de Negocio
Cada vez son más las que entienden que esta disciplina es fundamental para los negocios. Existen cursos de ventas desde 500€ hasta Másteres de 12.000 en formatos presenciales y online. La oferta es muy grande y recomendaría buscar el contenido que precisamos el prestigio de la escuela y hasta si lo hay, la bolsa de empleo.
Duración
Los cursos de ventas para que sean efectivos deben como mínimo abarcar una jornada atendiendo al proceso completo o a laguna e sus partes como la negociación o prospección.
También hay intervenciones con programaciones anuales de contenidos pactados con la empresa. Las escuelas corporativas de ventas que mencionamos tienen itinerarios de hasta tres años y planes de carrera para los empleados.
¿Qué escoger?
Toda la formación es buena y depende del momento en el que estemos, posibilidades económicas, financiación por parte de la empresa, bonificación Fundae…
El dinero mejor invertido es el que se gasta en formación. El retorno en las organizaciones y personas está garantizado y si hay una disciplina técnica y difícil son las ventas aunque históricamente no se le haya dado la importancia que tiene.
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